• Tiếng Việt
  • English

Power team certified – tại sao tiền có sẵn trên bàn?




Power team certified – tại sao tiền có sẵn trên bàn?

Quan hệ rộng phải chăng sẽ tạo ra cơ hội và tiền bạc?

Mỗi doanh nhân đều sở hữu những mối quan hệ riêng với gia đình, người thân, bạn bè, khách hàng, đối tác, nhà cung cấp & chính phủ mà từ đó tạo ra những cơ hội kinh doanh khác nhau. Quan hệ được xem như là “món của để dành” hay tài sản vô hình quý giá và thường hay được bỏ trong quên trong két sắt khóa kín cho đến khi bạn cần sử dụng. Vậy làm thế nào để thường xuyên “hâm nóng” những mối quan hệ quá khứ, hiện hữu này, qua đó tiếp tục đào sâu và khai thác thêm cơ hội kinh doanh hoặc thậm chí trao đổi các quan hệ của bản than với các doanh nhân khác theo quan điểm các bên cùng có lợi win-win.  Nói cách khác, làm thế nào để biến đổi những mối quan hệ này thành cơ hội kinh doanh, thành tiền mặt hay sử dụng chúng để ký quỹ ngân hàng.  Việc đầu tư vào quan hệ để tạo ra tiền là mong ước của mọi doanh nhân nhưng biến đổi quan hệ thành cơ hội và tiền bạc là điều mà không phải nhiều doanh nhân hiểu rõ và khai thác tốt. Nhiều cơ hội ở xung quanh & thậm chí nằm trong tầm tay bạn có thể phát sinh từ quan hệ sẵn có nhưng có thể bạn chưa biết cách phát hiện & khai thác hiệu quả quan hệ để tạo lợi nhuận.  Hơn nữa, việc sở hữu nhiều quan hệ chưa chắc đảm bảo bạn sẽ có nhiều cơ hội kinh doanh và lợi nhuận tốt nếu bạn chưa biết cách khai thác hiệu quả & triệt để tài sản vô hình này.

CONTACT SPHERE – Công cụ cơ bản cho Power team nhưng chưa đủ

BNI, một tổ chức kết nối kinh doanh hoạt động chủ yếu theo phương thức tiếp thị cơ hội (referral marketing) với công cụ chính là truyền miệng. BNI cung cấp nhiều công cụ kết nối kinh doanh (networking) hiệu quả như giao lưu mở, sổ tay danh thiếp (business card holder), quảng cáo 60 giây, trình bày 10 phút, kết nối 1-2-1 (dance), trao đổi referral và đặc biệt power team (PT), một công cụ mà theo BNI có thể mang đến 67% cơ hội kinh doanh.

PT còn khá mới mẻ với hầu hết các hội viên BNI Việt Nam và ngay cả các hội viên BNI ở nhiều quốc gia khác trên thế giới. Việc áp dụng PT hiện còn mang tính tự phát, thực hiện không dễ dàng & chưa đạt hiệu quả như mong muốn do các hội viên chưa hiểu rõ đầy đủ ý nghĩa, quy trình & phương thức thực hành của hệ thống PT này. Thực tế là hầu hết các chapter mới ra đời đều tạo sự phấn khích và kỳ vọng cao cho các hội viên khi đưa vào ứng dụng PT nhưng kết quả hoạt động thường hạn chế và hiệu quả không nhất quán đối với các PT khác nhau. Khái niệm PT trước đây dựa theo nền tảng phân chia theo “contact sphere- CP” thể hiện các nhóm ngành nghề tiêu biểu đại diện với tập hợp các doanh nghiệp có cùng đối tượng khách hàng mục tiêu, có sản phẩm/dịch vụ không cạnh tranh mà bổ trợ và cộng sinh với nhau. Cách tổ chức chapter theo CP này chưa thật sự mang đến nhiều cơ hội kinh doanh phong phú cho nhiều hội viên, khó dự đoán được tương lai cũng như không khuyến khích các doanh nghiệp chủ động đón bắt cơ hội & kết hợp hiệu quả với nhau. Hệ thống PT như vậy không dễ áp dụng, khó nhân rộng các PT thành công do tính ngẫu nhiên & không chắc chắn vì hoàn toàn phụ thuộc vào cam kết, mối quan hệ và kỹ năng của các hội viên. Lý do chính là không có sẵn lộ trình hay hướng dẫn cụ thể để giúp các PT khởi  động, phát triển, quản lý chuyên nghiệp & bền vững. Hơn thế nữa, thiếu sót về quy trình, phương thức, công cụ & hướng dẫn thực hiện PT dẫn đến các hoạt động PT mang tính tự phát, kém hiệu quả và thụ động. Các hội viên dễ rơi vào tình trạng thụ động, ngồi chờ kết quả hay mong chờ người khác giới thiệu cơ hội hay quan hệ kinh doanh một cách ngẫu nhiên & mang nhiều yếu tố may rủi!

POWER TEAM CERTIFIED – Giải pháp networking mới, dễ thực hiện với hiệu quả cao

Với hơn 20 năm trải nghiệm nhiều vai trò khác nhau trong BNI từ ban điều hành LT các chapter, giám đốc, huấn luyện viên của BNI, Ông Lee Abraham đã nỗ lực đầu tư nghiên cứu cùng với đồng tác giả Ông Ivan Misner, Chủ tịch BNI  và cho ra đời tác phẩm về power team “Money on the table – Referrals in the Bank” cách đây 2 năm, và sau đó được nâng cấp thành một hệ thống đào tạo chính thức hệ thống BNI toàn cầu có tên gọi Power Team Certified (PTC) nhằm hỗ trợ các hội viên BNI học hỏi và áp dụng thành công vào thực tiễn kinh doanh. Kết quả này được đúc kết từ những bài học thành công và phương thức thực hành tốt nhất (best practice) từ thực tiễn hoạt động của các chapter trên thế giới. Đây thực sự là công cụ networking chủ chốt làm gia tăng hiệu quả kết nối, dễ dàng áp dụng và đang nhân rộng nhanh chóng cho các chapter trên thế giới.

Nếu nhìn lại mô hình PT tổ chức theo CP, mọi người thường tự giới hạn cơ hội bằng cách kết hợp các PT theo chủng loại sản phẩm/dịch vụ, đồng thời kết hợp với những doanh nghiệp có ngành hàng tương tự hay gần nhau, hoặc thậm chí các  nhóm ngành nghề nhỏ tương tự trong cùng ngành nghề lớn. Theo đó, sự thành công lệ thuộc nhiều vào việc liệu các đối tác kết nối hiểu biết về ngành nghề của họ có mối quan hệ như thế nào với thị trường hay khách hàng mục tiêu của bạn. Chỉ yếu tố này thôi chưa đủ để họ có thể liên tục tìm kiếm nhiều cơ hội cho nhiều hội viên là đối tác khác trong PT.

Mô hình PTC mới giúp bạn xác định referral một cách hệ thống, chủ động và liên tục tạo ra nhiều cơ hội cho nhiều loại hình và tình huống kinh doanh khác nhau và đặc biệt bạn có thể dự báo được cơ hội.  PTC là chương trình được thiết kế giúp hội viên dễ học, được huấn luyện theo kiểu “chìa khóa trao tay” nhằm giúp nhiều hội viên kiếm nhiều tiền hơn với phương thức tiếp cận mang tính hệ thống theo hướng phát triển các PT bền vững. PTC nhắm đến mục tiêu xây dựng các chapter mạnh, giúp tạo ra nhiều loại referral phong phú  và giao dịch thành công cho mọi người trong chapter. Mọi người trong chapter sẽ thu được lợi ích lớn hơn với nhiều referral hơn từ PTC nhờ vào việc tham gia thường xuyên các buổi họp của chapter, hoạt động dance và PT, giúp họ quảng bá sản phẩm hay dịch vụ mang đến giá trị phù hợp cho thị trường mục tiêu của các PT thay vì tập trung vào từng ngành nghề hay cá nhân liên quan, ngay cả khi ngành nghề của bạn không phù hợp hay gần với với  các CP trong chapter.

POWER TEAM CERTIFIED làm việc như thế nào?

Mục tiêu trước tiên của bạn khi bắt đầu tham gia PT là khởi đầu quan hệ và tạo ra giao dịch ban đầu thành công với 1 hoặc tối đa 2 đối tác PT với chiến lược tạo referral thành công (còn gọi là hiện diện mang tính hệ thống) và được xem như người bạn thân hay đối tác ban đầu. Trong giai đoạn khởi động PT đầu tiên này, bạn cần đào tạo cho đối tác hiểu rõ & nhận biết dễ dàng thị trường và khách hàng mục tiêu, giá trị khác biệt của sản phẩm hay dịch vụ theo cách dễ nhắc nhớ kể cả cách thức đưa ra lời chứng thực hấp dẫn nhằm thuyết phục  khách hàng thành công. Bí quyết thành công nằm ở yếu tố truyền miệng, sự quan tâm thực sự đến đối tác & tập trung xây dựng mối quan hệ với đối tác mà bạn yêu thích & tin tưởng.Kế tiếp, bạn hãy xác định những chiến lược tạo ra referral một cách đơn giản, những ý tưởng tạo referral mang tính cụ thể thay vì trừu tượng bên cạnh những cam kết với nhau. Điều lưu ý là không nên kết hợp từ đầu 5 hay 10 đối tác với nhau theo kiểu CP một chiều rồi suy nghĩ cách thức làm thế nào để tạo ra referral cho nhau. Thay vào đó, việc kết hợp 1-2 đối tác sẽ nhanh chóng giúp các đối tác có referral với chiến lược “hiện diện mang tính hệ thống”, tốt hơn nhiều so với hình thành ngay một nhóm PT lớn và hy vọng người nào đó có thể giới thiệu cho mình một khách hàng nào đó mà mình mong đợi. Khi đã thành công với nhóm nhỏ 1-2 người, bạn tiếp tục mở rộng thêm các hội viên khác cho nhóm PT với 6-8 người hay thậm chí kết hợp với các PT khác tromng chapter trong giai đoạn mở rộng. Ngoài ra, PTC cung cấp cho bạn hàng loạt các kỹ thuật & chiến lược kết hợp để quảng bá chủ động và có hệ thống các sản phẩm và dịch vụ của PT như một quá trình được hoạch định rõ ràng thay vì tranh thủ những cơ hội rời rạc và ngẫu nhiên như mô hình CP truyền thống.

PTC giúp hội viên đơn giản hóa & dễ hình dung thị trường/khách hàng mục tiêu của đối tác, việc nhận biết cơ hội và tìm kiếm referral bằng cách giới thiệu khái niệm “6 sự kiện hay tình huống thường gặp trong chu kỳ sống” (6 common lifecycle events) thể hiện các tình huống kinh doanh phổ biến và tiêu biểu có thể giúp tạo ra hàng loạt các cơ hội cho nhiều ngành nghề kinh doanh khác nhau.

Các tình huống kinh doanh chủ đạo thường gặp bao gồm việc khởi sự & mở rộng kinh doanh; phục hồi hay tăng cường sức khỏe; đám cưới; sinh con; mua, bán, phát triển & quản lý bất động sản, dời nhà hay địa điểm kinh doanh. Mỗi tình huống này có thể giúp tạo ra referral cho hơn 36 hội viên trong chapter. Theo đó, chapter sẽ thay đổi cấu trúc PT và tổ chức theo tình huống kinh doanh chủ đạo như trên bên cạnh 6 loại CP cơ bản (bao gồm tổ chức sự kiện, bất động sản và tài chính, dịch vụ chăm sóc nhà cửa, dịch vụ hỗ trợ kinh doanh, dịch vụ chăm sóc cá nhân và dịch vụ chăm sóc sức khỏe & sắc đẹp). Nói cách khác các PT thành công không chỉ giới hạn ở những nhóm nhỏ tổ chức theo kiểu CP nữa mà được xem xét từ ma trận 2 chiều kết hợp cả CP & tình huống kinh doanh chủ đạo trên. Ví dụ dịch vụ tổ chức sự kiện nếu quan sát từ góc nhìn của CP, bạn cần xác định rõ đâu là tình huống chủ đạo ưu tiên có thể mang đến cơ hội tốt nhất lớn cho các hội viên trong CP liên quan. Khi đó 2 tình huống ưu tiên là khởi sự doanh nghiệp và sinh con sẽ đáp ứng yêu cầu này vì chúng có thể mang đến nhiều cơ hội cho nhiều hội viên lien quan có các sản phẩm và dịch vụ khác nhau như tổ chức lễ khai trương công ty, tung sản phẩm mới, lễ họp báo, hay tiệc đầy tháng, nhà hàng hay dịch vụ chụp ảnh, cung cấp hoa tươi… Thêm vào đó, nếu bạn quan sát theo góc nhìn của các tình huống kinh doanh chủ đạo, bạn cần xác định ngành nghề nào trong CP nên giới thiệu cho cho một cơ hội hay tình huống cụ thể của khách hàng tiềm năng như sự kiện đám cưới, chẳng hạn bao gồm dịch vụ tổ chức tiệc cưới, kinh doanh bất động sản cho nhu cầu mua/bán hay đổi nhà mới, sửa nhà chuẩn bị cưới, vay tiền đám cưới, nhà hàng tiệc cưới… Khi đó, dịch vụ tổ chức sự kiện (tiệc cưới) được xem như trọng tâm dẫn dắt tình huống đám cưới  theo nghĩa nó có thể giúp tăng cường sự hiện diện một cách hệ thống cho những sản phẩm và dịch vụ các ngành nghề khác trong CP từ đó tạo ra hàng loạt các cơ hội kinh doanh các đối tác trong PT. Như vậy, mô hình PTC không những giúp bạn xác định đâu là tình huống kinh doanh ưu tiên số 1, chủ đạo dẫn dắt kinh doanh cho ngành nghề của bạn mà còn làm thế nào để bạn tìm được các sản phẩm và dịch vụ phù hợp của các đối tác/hội viên khác trong CP từ đó giúp họ quảng bá và đáp ứng đồng thời các nhu cầu khác nhau của khách hàng mục tiêu.

Chương trình đào tạo PTC được thiết kế thành 16 bài học liên tục với tài liệu bao gồm 1 textbook “Money on the Table, Referrals in the Bank), 1 workbook để thực hành bài tập, 2 đĩa DVD với 29 lớp học trực tuyến webinar với sự hỗ trợ của các điều phối viên đào tạo của BNI.

Hy vọng chương trình đào tạo này sẽ giúp bạn hiểu rõ và ứng dụng thành công hệ thống & công cụ PTC  vào hoạt động kết nối cơ hội kinh doanh dựa vào tiếp thị truyền miệng.

Trần Anh Tuấn

Chủ tịch, BNI Connect Chapter

CEO, Công ty Tư vấn & Thiết kế Thương hiệu the Pathfinder